Entrevista de Begoña Larrea, Directora General de Summa Smart Company para la sección “Especial Corredores” del ADN del Seguro
- ¿Cuáles considera que son las claves para que una correduría afronte un proceso de digitalización y transformación tecnológica de manera exitosa? ¿Qué medidas supone y qué aporta al negocio?
Hay dos hándicaps principalmente, uno es emocional y el otro material.
El emocional: tienes que creer en la capacidad de la tecnología y tener claro que vas a invertir mucho dinero para no ver ningún resultado a corto plazo.
El material: tienes que tener una buena base de datos, diseñada para conseguir el objetivo que te hayas marcado, muy ordenada y limpia; así como el diseño de procesos que marcan cómo va a funcionar todo y cómo debe ser la interactuación con los empleados y con los clientes. Lo más importante es tomar las decisiones sobre como la tecnología va a configurar lo que quieres hacer. La tecnología en sí misma no vale para nada si no la adaptas a tu modelo de negocio. Y probablemente esto es lo más difícil de crear.
A partir de aquí, el límite viene marcado por el presupuesto que tengas para invertir.
La digitalización es fundamental para el mediador de seguros, aumenta la productividad y eficacia, pero, sobre todo, le permite escalar, poner en marcha herramientas tecnológicas que ayuden a la fidelización y la venta, crear imagen de marca, potenciar las ventajas competitivas que tiene frente a las grandes corporaciones, como son cercanía y saber hacer… infinitas son las ventajas para apostar por acometer un proyecto de esta envergadura.
- En cuanto cuestiones puramente de mercado, ¿cuáles cree que son los ramos con mayor potencial para los corredores? ¿Cree que la especialización y la apuesta por ramos ‘no masa’ será imprescindible para sobrevivir y medrar en un futuro próximo?
La comercialización de seguros se está polarizando. Los ramos estándar, masa, de particulares, son donde se están enfocando la banca y las tecnológicas. Son productos “comodities” más fáciles de comparar. En estos ramos seguirán ganando cuota de mercado.
Sin lugar a dudas, el corredor tiene que centrarse en ramos técnicos y en ramos que necesiten un análisis del riesgo en profundidad para dar valor al asesoramiento profesional. Aquí no es posible estandarizar las comparaciones y es necesario aplicar criterio, conocimiento y experiencia. Algo todavía muy lejano para que las maquinas lo hagan por sí mismas.
Esta es su gran baza para diferenciarse de las grandes corporaciones que centran su estrategia en productos masa. Esta es la ventana de oportunidad para los próximos años.
- La oferta aseguradora cada vez está más concentrada: en grandes grupos aseguradores multirramo, por un lado, y en compañías altamente especializadas por otro. ¿Juega ello en contra del cliente de seguros? ¿Y de los corredores? ¿Por qué?
El seguro se ha banalizado por la guerra de precios que mantienen los grandes grupos aseguradores. Las grandes figuras que están entrando a competir en la distribución centran sus estrategias en la elección impulsiva por precio. Todo esto está perjudicando realmente al cliente final, al que en muchas ocasiones se le está dando gato por liebre o se le venden coberturas que no necesita. Cuando se vende solo por precio se acaba engañando al cliente que erróneamente piensa que todos los productos son iguales.
En este contexto, el corredor, se ve abocado a competir por precio en los seguros masa, los clientes cada vez quieren dedicar menos tiempo a escuchar explicaciones sobre su riesgo y cómo deberían de asegurarlo. Sin darse cuenta de que la compra de seguros debería ser reflexiva y no impulsiva. ¿Perjudica al cliente?, sin duda.
¿Perjudica al corredor? A corto plazo no, porque al final el corredor trabaja con todas las compañías y puede buscar el producto de precio que demanda el cliente. Los problemas vienen en el siniestro cuando el cliente ha puesto expectativas de valor en productos que solo tienen un precio bajo porque no tienen las coberturas de otros.
En los seguros especializados, es totalmente lo contrario. El cliente se beneficia de tener un seguro que se adapta realmente a sus necesidades y busca el asesoramiento profesional para hacer una compra reflexiva, lo cual favorece al corredor ya que, hoy por hoy, es el único distribuidor que sabe hacer esto y lo hace muy bien.
- Los corredores por su parte, tampoco escapan a la tendencia de concentración. ¿Un determinado tamaño es, hoy por hoy, una cualidad imprescindible para garantizar la continuidad del negocio mediador? ¿por qué? ¿Cuáles son las mejores alternativas –ventas, fusiones, franquicias…-?
Uno puede engañarse a sí mismo, pero el tamaño es imprescindible para competir, y cada vez es más determinante. Es materialmente imposible que un corredor pequeño pueda realizar el trabajo necesario de asesoramiento que exige la normativa como lo venía haciendo hace diez años. Y es imposible que pueda desarrollar por sí mismo todos los circuitos operativos y la inversión necesaria en tecnología para poder automatizar y conectar sistemas y proveedores.
Esto es una realidad. Hay que contarse la verdad a sí mismo y tomar decisiones. De nada vale seguir negando la evidencia machaconamente con mantras de otras épocas.
El sector ha cambiado radicalmente. Está cambiando rápidamente. Y tanto los cambios tecnológicos, como ahora los cambios de hábitos que nos va a traer la crisis del coronavirus, como la crisis económica y la adaptación a la nueva ley, son demasiados cambios para hacerles frente desde la individualidad o desde pequeñas o medianas empresas de correduría. Sobre todo, si uno quiere sobrevivir y crecer y ganarse la vida dignamente con esta profesión.
Hay muchos corredores que todavía no han salido de los fuertes endeudamientos que adquirieron en la anterior crisis económica. Y ahora tendrán que hacer frente a nuevos endeudamientos.
Muchos corredores que no han alcanzado el nivel de ingresos que tenían hace diez o doce años y que ahora van a volver a ver sus cuentas dañadas.
Muchos, sobre todo los pequeños, ya estaban en situación de subsistencia. ¿Cómo van a quedar ahora?
Podemos seguir engañándonos, pero no parece que puedan ser viables.
Para la mayoría no hay alternativa, ni opción sino buscar modelos de negocio que les puedan proporcionar herramientas, procesos, tecnología, etc que les permita trabajar con menores costes y sobre todo que les libere tiempo para estar con sus clientes.
¿Fusionarse? Pues depende del tamaño de los que se fusionen y la inversión que hagan entre todos para el desarrollo y si van a trabajar como una empresa o como una federación o asociación.
¿Una asociación? Las asociaciones están para otra cosa, pero no creo que puedan aportar las herramientas, sinergias y modelos necesarios para prosperar en el futuro nuevo que se abre.
¿Franquicias? Pues dependerá de los recursos e inversión que el franquiciador realmente proporcione y del modelo de negocio económico, si es un modelo de crecimiento o es un modelo solo de exprimir lo que hay. Si es un modelo que crea valor para todos en el futuro o es un modelo que solo extrae valor a sus franquiciados.
En conclusión, el sector se está concentrando desde hace años, medido por la cuota de negocio de los cuarenta corredores más grandes. Esta es la realidad. Seguirá concentrándose en los próximos años: esta es otra de las pocas cosas que podemos tener claras para el futuro.
Elegir el socio adecuado es lo más importante en estos momentos para más del 90% de los corredores.
- Son diversas y numerosas las asociaciones de tipo empresarial vinculadas a los corredores, con mención aparte al Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (única que agrupa corredores y agentes) y Adecose, ambos miembros de la Junta Consultiva de seguros y de federaciones internacionales como BIPAR y COPAPROSE. ¿Cómo de importante considera esa labor de representatividad frente a administración y aseguradoras? ¿Echa algo de menos en ese ámbito, cree que los mediadores de seguros ejercen de forma efectiva como lobby de presión?
Efectivamente es necesario distinguir entre la multitud de asociaciones o cooperativas de ámbito empresarial cuyos objetivos son meramente mercantiles, y los de representación del sector.
Estas están realizando una labor encomiable y un trabajo arduo en defensa de la mediación. Es probable que pudieran estar incluso mejor coordinadas para que su trabajo fuera más productivo y eficaz, pero es necesario aplaudir sus esfuerzos y apoyar sus iniciativas.
Las asociaciones mercantiles son negocios de mayor o menor éxito y valor para sus socios y por lo tanto un competidor más.